Строительный портал Центральный полигон
Маркетинговые отделы нередко выдают «гениальные» идеи, призванные увеличить продажи в магазинах, однако по факту в реальной жизни они практически не работают. Удивляет, но лучше всего действуют самые примитивные и банальные приемы продаж.
Даже покупка одного дополнительного продукта потребителем предстает серьезной победой торговой сети. Компании всеми силами стараются увеличить средний чек, используя продажи с касс, кросс-продажи и импульсные покупки.
Кросс-продажи – это продажа различных товаров и услуг одному потребителю. Основной идеей выступает использование имеющихся взаимоотношений с клиентом для продажи дополнительных услуг, товаров.
Рассмотрим самые результативные способы, используемые долгие годы, которые помогают опустошить кошелек покупателя. Ничего лучше пока не придумали!
Это товары-маркеры, которые призваны создавать ощущения дешевизны в магазине. Мол, хлеб всего 12 рублей, значит, и остальные товары не будут стоить дорого. Однако практика в реальности несколько иная. Делать выводы по одному ценнику обо всем ассортименте нецелесообразно. В большинстве случаев есть ряд товаров, которые стоят значительно дороже, чем в других местах.
Торговые сети готовы жертвовать заработком и работать по отдельным позициям товаров в минус, чтобы у покупателей создавалась иллюзия доступности и дешевизны.
Как часто вы покупаете фигурку снеговика либо коробку конфет с надписью 8 марта? Всего лишь раз в год. То есть эти товары не нужны всегда, а только в определенное время – конкретный день, поскольку без них не обойтись.
И это глобальный маркетинговый ход. Просто задумайтесь, что ни одна торговая сеть не пропускает праздники. Причем мы стали отмечать и День святого Патрика, и Хэллоуин. И подобные праздники – очередной повод, чтобы заставить потребителей тратить свои деньги.
Часто магазины оформляют какую-то группу или категорию товаров большими ценниками, и это важный момент для продаж. Если вы наблюдаете крупный ценник, это может значить только одно – вам что-то хотят впарить. Посредством цены потребителям пытаются навязать товары, которые бы они и не взяли.
Безусловно, бывают и хорошие предложения, которые действительно выгодны с точки зрения экономии. Однако чаще всего встречаются навязывания в виде больших ценников и товаров, которые по обычной стоимости вовсе не нужны.
А с копейками так это вовсе старинный трюк, который по-прежнему эффективно справляется с поставленной задачей. Уже давно доказано и тысячи раз проверено, что люди охотнее берут товары, например, за 149,99 рублей, чем за 150.
Покупатель любит выбирать сам, однако не всегда выбор делает правильно. Если предоставить выбор между заведомо плохим и более привлекательным вариантом, потребитель обязательно выберет второй. В маркетинге такой ход называют «эффектом приманки».
Например, покупает человек кофе. На выбор есть два варианта – за 70 и 90 рублей. В большинстве случаев берут первый кофе, потому что он стоит на 20 рублей дешевле. Однако если к кофейной цепочке добавить еще кофе за 110 рублей, то 99% людей предпочтут напиток за 90 рублей, поскольку это более разумный вариант с их точки зрения.
Таким способом нередко зазывает покупателей реклама. Мол, только в течение этой недели скидка на такой-то продукт свыше 30%, однако его количество ограничено, успейте приобрести! В действительности же, ограничение имеется только в фантазии продавцов, поскольку искусственный дефицит того или иного товара – еще один результативный трюк.
«Эффект дефицита» был продемонстрирован в далеком 1975 году в психологическом исследовании. В ходе оного испытуемым было показано 2 банки одинакового печенья, но с разным наполнением – в первой – 10 штук, а во второй только 2. И участники эксперимента оценили печенье в пустой банке как более ценный продукт, поскольку его осталось меньше.
Торговые сети уже давно поняли, что потребители готовы покупать все что угодно. Так, вот пришел человек за продуктами в небольшой магазин, однако в проходах лежат товары, которые встречаются на его пути. Например, китайская машинка за 199 рублей, соковыжималка для лимона за 149 рублей, либо специальная ложка для накладывания мороженого за 99 рублей.
Пожалуй, это самый эффективный и действенный способ, который заставляет покупателей раскошелиться. В 2014 году проводился эксперимент, было изучено 65 разновидностей хлопьев в 10 разных продуктовых магазинах. Было учтено положение хлопьев на полках, и установлено, что детские хлопья помещаются на полках чуть выше уровня глаз.
Почему же не на уровне глаз? Все дело в том, что взгляд персонажей на коробках с хлопьями ориентирован вниз. Поэтому при размещении упаковки немного выше детских глаз у малышей возникает ощущение, что любимый герой смотрит прямо на них.
По завершению исследования ученые пришли к выводу, что упаковки хлопьев, которые расположены чуть выше уровня детских глаз, продаются лучше – и продажи выше на 28%.
(2 оценок)
Загрузка...
